BTS TECHNICO-COMMERCIAL


Ce BTS forme des négociateurs-vendeurs de matériels et d’équipements d’aide à l’autonomie nécessitant à la fois des savoirs techniques et des compétences commerciales et relationnelles adaptées à une clientèle âgée, dépendante ou malade.

 

OBJECTIF DE LA FORMATION

 

Le technico-commercial utilise ses compétences techniques pour proposer un produit qui corresponde au mieux aux besoins de son client, depuis la prospection, en passant par le montage financier, jusqu’à la commande finale et même au-delà de la vente : l’assistance technique éventuelle et le service après – vente.

Il rencontre les clients de l´entreprise et recherche de nouveaux clients, principalement les boutiques de matériel médical et aussi des structures hospitalières ou hébergeant des personnes dépendantes (EHPAD par exemple), lorsqu’il travaille pour un fabricant de matériel. Il analyse leurs besoins en termes de produit, de prix, de services, en fonction des coûts, du planning de production, des stocks et des délais de livraison. Il propose une réponse technico-commerciale adaptée, et argumente en tant que spécialiste du produit.

Si quelques titulaires de ce BTS exercent une activité purement technico-commerciale dans des entreprises industrielles qui fabriquent du matériel et des équipements d’aide à l’autonomie des personnes dépendantes, la plupart d’entre eux travaillent en petite structure de type « boutique médicale ». Ils s’adressent alors à une clientèle âgée voire très âgée, une personne malade ou handicapée. Ce professionnel doit donc posséder des qualités particulières.

QUALITÉS REQUISES

 

Savoirs techniques et connaissance des processus de fabrication …

Il est nécessaire d’avoir une très bonne connaissance technique de ses produits, de bien maîtriser les techniques de la vente et de la négociation et les connaissances financières indispensables au montage financier des projets, notamment par rapport aux différents systèmes de prise en charge.


Des compétences commerciales…

Un négociateur organisé et dynamique : à la fois habile négociateur et expert d’un produit, le technico-commercial maîtrise la vente comme la technique. Il est à la fois acheteur ou vendeur de ses produits. Il sait s’adapter aux évolutions des réglementations.

Amené à travailler avec différents services de son entreprise, le technico-commercial a le goût du travail d’équipe. C’est un professionnel organisé et rigoureux, capable de planifier ses rendez-vous, de livrer les commandes en temps et en heure, de gérer des stocks ou de vérifier la qualité d’un produit.

Mais surtout humaines

Il est amené à s’adresser à des personnes âgées et/ou dépendantes, des personnes porteuses de pathologies invalidantes, polytraumatisées ou présentant par exemple, des problèmes respiratoires (apnée du sommeil ou autres). Ces personnes sont souvent fragilisées y compris psychologiquement :

Être attentif et patient …

Ce métier exige de solides qualités humaines, d’écoute et d’adaptation. Certaines personnes sont incapables de parler. Il faut savoir alors décoder leurs gestes ou leurs attitudes, savoir se faire comprendre, mettre des mots sur leurs besoins. La qualité de l’accompagnement repose sur une relation d’écoute et de confiance. Cela suppose aussi une grande patience, de la disponibilité, de l’adaptabilité.

 

Résistant et généreux

Le titulaire de ce BTS peut être amené à soutenir ou à porter ses clients lors des essais de matériels. Il doit donc posséder une certaine résistance physique… doublée d’une certaine résistance nerveuse. La personne aidée peut également être psychologiquement perturbée, rendant la relation difficile à établir. En un mot, ces métiers font aussi appel à la générosité.

 

LES DÉBOUCHÉS

 

Il débutera en tant que négociateur vente ou technico-commercial itinérant ou sédentaire. Après quelques années d’expérience il peut accéder à un poste à responsabilité en tant que chargé de clientèle, chef d’antenne puis directeur des ventes ou directeur commercial, responsable d’achats, responsable grand compte en cas d’exercice chez un fabricant.

Il peut également devenir gérant de boutiques de matériels médical mais devra alors obtenir certaines habilitations relatives à la vente de matériels particuliers.

 

CONDITIONS D’ADMISSION À LA FORMATION

Particulièrement adapté pour un titulaire de bac pro ASSP – Accompagnement, soins et services à la personne -. Il peut également intéresser des bacheliers titulaires des bacs technologiques STI2D, ST2S, STMG, des baccalauréats généraux…